FGDExpo

Kalau kampanye lingkungan dilakukan oleh LSM dan bukan oleh Xerox, pasti jadi biasa.
Tapi ternyata kampanye itu memang dilakukan perusahaan yang ikut membuka jalan tampilnya Steve Jobs meniti karir dan kemudian menjadi icon industri ICT dunia. Dan dalam kampanyenya, Xerox bukan hanya sekedar menunjukkan punya kepedulian, tapi sudah melangkah ke value proposition. Xerox sebagai penyedia produk dan jasa berbasis mesin fotokopi menganjurkan kliennya untuk mengurangi pencetakan atau pengkopian dokumen, tetapi tetap berharap dapat untung.

Bagaimana caranya? Dengan erasable paper. Dengan teknologi ini, kertas dapat digunakan berkali-kali dengan melakukan pencetakan dan penghapusan dengan mesin Xerox. Sebagai perusahaan kedua terbesar di bidang printer-copier di dunia, Xerox memang selalu mencoba menghemat pengeluaran konsumennya dalam menggunakan kertas. Dulu, Xerox menjadi pencetus ide double-sided printing. Bagi Xerox, solusi dokumen yang lebih ramah lingkungan menjadi value-add bagi kliennya. Dengan demikian, margin yang diperoleh Xerox atau reseller-nya menjadi lebih besar.

Menjadi distributor atau reseller perusahaan yang produknya dicari seperti Xerox tidaklah sulit. Akan tetapi bisnis distribusi Xerox ini adalah bisnis yang mengandalkan penghasilan dari margin produk yang dijual. Semakin kecil value-add yang bisa ditawarkan sebuah reseller, semakin kecil margin yang bisa diraih. Value-add terbesar adalah ketika distributor mampu menawarkan berbagai produk ke dalam suatu solusi yang terintegrasi untuk memenuhi kebutuhan pelanggan. Karena itulah, PT Astra Graphia Tbk (ASGR) berkembang dari bisnis distributor menjadi bisnis solusi.

Menjadi bagian dari Astra International sebagai distributor eksklusif --lengkap dengan layanan purna jual-- dari mesin fotokopi Xerox sejak 1971, ASGR mengalami transformasi menjadi penyedia solusi dokumen. Seperti didefinisikan oleh ASGR, dokumen adalah alat penting yang menjadi jembatan transmisi informasi. Dengan demikian, sebuah perusahaan perlu suatu strategi dokumen mulai dari desain, produksi, sampai penyimpanan dokumen.

Saat ini separuh bisnisnya ditopang oleh Office Product Business yang menjual perangkat dokumen multi-fungsi sebagai solusi bagi klien perkantoran. Sisanya didukung oleh Production Service Business untuk solusi dokumen berskala produksi dan Printer Channel Business untuk solusi printing serta FX Global Services untuk jasa integrasi dan outsourcing solusi.

Karena dokumen itu tidak selamanya paper-based, sejak tahun 1983, ASGR mulai merambah masuk ke area solusi teknologi informasi (TI) sehingga mampu menawarkan solusi dokumen berbasis TI. Memasuki area baru, Singapore Computer Systems Limited (SCS) pun digandeng untuk membentuk SCS Astragraphia Tehnologies (SAT). Setelah proses pembelajaran dari SCS rampung, di tahun 2008 ASGR membeli kembali saham SAT dari SCS hingga perusahaan ini mempunyai unit bisnis solusi TI yang dimiliki penuh. Sinergi antara unit bisnis solusi dokumen dan solusi TI diharapkan mampu memperbesar value-add dari produk yang dijual sehingga ASGR semakin jauh dari status distributor yang rentan terhadap negosiasi harga dengan klien.

Tantangan terbesar sebuah perusahaan solusi, termasuk ASGR, adalah dalam hal pricing, terutama di saat klien mengincar penghematan di proses bisnisnya. Terlalu mahal, klien akan mencari harga yang lebih murah dari pesaing atau merancang solusi sendiri. Terlalu murah, perusahaan akan mendapat margin yang terlalu kecil untuk melakukan banyak pekerjaan di luar operasional rutin, mulai dari desain solusi, instalasi, sampai layanan purna jual.

Untuk menjawab tantangan tersebut, ASGR perlu mengedukasi klien bahwa margin yang dibayarkan di atas harga produk adalah untuk jasa customization dan integration produk ke dalam proses bisnis klien. Selain itu, ASGR sebagai an IT-based document solutions provider perlu memastikan bahwa customization dan integration memang menjadi value-add yang ditawarkannya.


===============================================================
Riset untuk artikel ini dijalankan oleh tim MarkPlus Consulting yang dikoordinasi oleh Bayu Asmara, Senior Consultant MarkPlus Consulting.

Source: KOMPAS/RENE L PATTIRADJAWANE